Made on
Tilda
разбор
Большинство компаний продают себя ценой и сроками. Это три пункта из сорока — и все три на самом дне. Вот остальные тридцать семь, по уровням: снизу то, по чему вас сравнивают, сверху — то, за что вас выбирают.
«Дёшево, быстро, качественно» — это всего три элемента, и все три в основании пирамиды.
У компаний, чьи клиенты высоко оценивают 6+ элементов, лояльность в среднем на 60% выше (данные Bain).
Внизу вас сравнивают по цене за секунду. Наверху сравнить нельзя — там выбирают.
Без этого вас даже не рассматривают. Это не отличие, а входной билет. Bain исключает этот уровень из подсчёта лояльности — он ничего не дифференцирует.
Продукт отвечает внутренним требованиям клиента.
Цена находится в рыночном коридоре.
Продукт соответствует законам и нормам.
Компания ведёт дела честно.
То, что можно посчитать. Здесь живёт классический аргумент про ROI — и здесь же сидит большинство B2B-сайтов.
Экономические
Помогаете клиенту больше зарабатывать.
Сокращаете расходы клиента.
Производительность
Стабильно высокое качество товара или услуги.
Легко расширяется под рост нагрузки.
Даёте клиенту новые возможности.
Самый большой уровень и первый, где начинается отрыв от конкурентов. Сюда ложится всё «с нами не больно работать»: экспертиза, скорость, решение под задачу.
Продуктивность
Экономите время людей или всей организации.
Тот же результат меньшими силами клиента.
Избавляете от ненужной возни.
Даёте данные, нужные для решений.
Открываете руководителю картину происходящего.
Операционные
Помогаете клиенту быть структурнее.
Снижаете сложность процессов.
Соединяете людей и отделы внутри и снаружи.
Объединяете разрозненные части бизнеса.
Доступ
Продукт есть тогда и там, где нужен.
Широкий выбор внутри линейки.
Легко настраивается под клиента.
Отношения
Быстро и профессионально реагируете на запросы.
Глубоко знаете индустрию клиента.
Реально вкладываетесь в успех клиента.
Надёжны и не исчезнете завтра.
Совпадаете по ценностям и стилю работы.
Стратегические
Защищаете клиента от потерь.
Даёте работать в большем числе локаций и сегментов.
Выходите за рамки стандарта, кастомизируете.
Улучшаете воспринимаемое качество продукта клиента («Intel Inside»).
Здесь покупатель перестаёт быть «компанией» и становится человеком, который подписывает договор. Это то, что важно лично ему.
Карьерные
Помогаете нарастить профессиональные связи.
Работа с вами делает специалиста ценнее.
Выбрав вас, человек не получит по шапке.
Личные
Продуктом приятно пользоваться.
Пользователь сам становится сильнее.
Человек спит спокойно, выбрав вас.
Взаимодействие приятно само по себе — события, комьюнити.
Самый верх. Здесь по цене не сравнивают вообще — это про смысл и будущее.
Помогаете клиенту понять, куда движется его рынок.
Даёте ощущение, что у компании клиента есть будущее.
Помогаете клиенту быть лучше с точки зрения общества.
Посмотрите свой сайт глазами клиента: что он видит в первые пять секунд — цену или причину? Если ответ огорчил — разберём ваш маркетинг и решим, с чего начать.
разобрать мой маркетингФреймворк B2B Elements of Value разработан Bain & Company (Almquist, Cleghorn, Sherer) и впервые опубликован в Harvard Business Review, 2018. Перевод названий и интерпретация под российский контекст — мои.